Cбытовая политика

A.M.Y. Sbit

Чтобы обеспечить свое будущее существование и процветание, компании нужно наладить сотрудничество с клиентской базой и организовать сбыт своих продуктов. Ей необходимо решить, какой будет ее сбытовая политика. Она поможет достигнуть конечного пункта деятельности любой торговой организации за период ее активности – продумать и удачно осуществить план сбыта, основные пункты которого относятся к организации продвижения информации о продукции к покупателю, закрепление каналов сбыта товара и получение прибыли. При этом, компания, которая обеспечивает продажу товаров, может сама быть их производителем, или просто посредником, основная работа которого – поиск нужных каналов реализации предметов производства.

Бизнес-концепция компании и продвижение ее продуктов к потребителям

Сбытовая политика фирмы определяется ее целями и масштабами продаж. Она станет основой для бизнес-концепции всей компании, которой будут руководствоваться все работники (в чем миссия организации, ее сильные стороны, какие виды благ она приносит людям, ее уровень значимости на рынке). Политика компании зависит от набора условий, в которых последняя начала работать. Первым делом проводится анализ всех внешних факторов, например, особенностей рынка и клиентской базы, а также возможностей фирмы. Площадка для сбыта, с одной стороны, дает новому игроку на торговом поле много возможностей для реализации продукции, но с другой стороны, может и ограничивать его деятельность. Продавец, заинтересованный в продвижении своей продукции к потребителям, обязан оценить, как обстоят дела на рынке на самом деле, а потом прорабатывать стратегию захвата его части.

Сбытовая политика определяется на основе наблюдений за потребностями, предпочтениями и запросами потребителей продукции какого-либо вида. Проблема в том, что последние имеют свойство меняться в определенные периоды и политика фирмы относительно продаж тоже должна обновляться.
После оценки всех наиболее важных факторов, под которые должна подстроиться компания, определяется путь ее развития. Создается новая структура ее концепции, которая ориентируется на:

  1. максимальную выручку от товарооборота в текущем сезоне, а также внедрение нужных изменений в систему работы фирмы для обеспечения требуемого уровня продаж в будущем;
  2. как можно большее удовлетворение спроса клиентов относительно уровня их платежеспособности;
  3. максимальное укрепление компании на соответствующем ей месте на рынке, обеспечение хорошей конкурентоспособности ее продукции;
  4. донесение информации о компании к как можно большему числу потребителей и создание ей положительной репутации.

Стратегия развития фирмы и увеличения товарооборота

Для постоянного развития компании необходима сбытовая стратегия. Ее суть в продумывании наперед деятельности, направленной на реализацию продукции. Это довольно тяжело наладить без организации коммуникаций с посредниками. На этом этапе нужно решить, какой статус будет у посредников в цепочке товарооборота. Также, составление стратегии касается и обслуживания компании после завершения периода активного товарооборота. Сбытовая политика фирмы зависит от принятой стратегии. Нововведения в управление компанией будут приниматься в том случае, если они не противоречат выбранной стратегии.A.M.Y. Business

Возможные пути реализации товаров

Продавец должен наладить один из видов каналов, чтобы выйти на тот уровень товарооборота, который предусмотрен в ее стратегии развития. Есть следующие виды:

  1. дистрибьюторский. К дистрибьюторам относят предприятия, взаимодействующие непосредственно с производителями продукции. Являясь производителем, можно продавать изготовленные товары нескольким предпринимателям, которые будут заниматься дальнейшей ее реализацией;
  2. оптовый. Связывает между собой дистрибьюторов и оптовиков. Последние закупают разные виды товаров для перепродаж розничным торговцам. Или, возможно, другим оптовикам;
  3. розничный. Эту нишу занимают продавцы, которые стараются наладить связи напрямую с потребителями.
  4. корпоративный. Фирмы, которые закупают продукцию для своих нужд у представителей всех других каналов;
  5. нерегулярный. Подвид корпоративного. Сюда относятся предприятия, делающие нерегулярные покупки у одного из вышеперечисленных каналов.

Интересно, что в классификации некоторых стран основные виды каналов и их количество несколько отличаются. Например, интернет-магазины в некоторых странах отделяют от основных каналов в отдельную группу. Хотя его можно отнести к розничному.

Анализ потребностей потребителей

После выбора одного из каналов сбыта, который соответствует масштабам товарооборота, проводится оценка рынка сбыта. Соответственно, и сбытовая политика определяется на основе нюансов потенциального рынка. В первую очередь, это его емкость. Для этого необходим расчет общей суммы средств, которую можно выручить за счет реализации продукции по одному из каналов. Конечно, перед этим выбирается период времени, относительно которого рассчитывается покупательские возможности потребителей какого-либо региона или торговой зоны. Оценка рынка сбыта – это и анализ зависимости фирмы относительно сбыта от дополнительных факторов: региональных, культурных, социальных. Но основной акцент делается на экономическую составляющую рынка сбыта. То есть зависимость прибыли предприятия от уровня заработка потенциальных потребителей продукции, от инфляции, от наличия каналов, из которых получают прибыль покупатели и куда инвестируют свои сбережения. Количество продаж будет зависеть от количества уже купленных потенциальными клиентами товаров похожего назначения.

Как осуществляется планирование будущего товарооборота предприятия?

Сбытовая политика фирмы определяет приоритеты фирмы, которым она должна следовать, чтобы занять свою нишу на рынке. А для достижения определенной цели по реализации нужного количества товаров и получения предполагаемой прибыли, составляется план сбыта. Обычно, это еще и основной пункт бизнес плана любого начинающего свою работу предприятия. Составление программы будущего товарооборота является необходимым для любого хозяйственного предприятия, среди целей которого есть обустройство каналов продаж услуг (или другие подобные виды получения прибыли). План сбыта составляется на основе уже готовых решений относительно стратегии продаж фирмы. Если согласно принятой стратегии, предприятие должно захватить больше сегментов рынка и расширять масштабы своего влияния, то план сбыта утверждается, прежде всего, для получения запланированной прибыли за какой-то период времени и с использованием выбранных каналов реализации продукции. Его пункты могут дополняться характеристиками предполагаемых способов продаж. На основе программы будущих продаж составляется схема, анализом которой могут заниматься специалисты и руководство фирмы. На основе представленной информации они определяют, двигается ли компания в рамках составленной программы ее развития.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *